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Management, marketing et relation client dans la banque et l'assurance - http://www.brilletcharles.com/

Le blog de Charles Brillet

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Le risque d’ « uberisation » des agents généraux d’assurance

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uberisation charles brillet
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Le risque d’ « uberisation » des agents généraux d’assurance

par Charles Brillet

Le monde de la distribution de l’assurance est en profonde mutation et impacte autant le business model des agences que le management au quotidien des équipes. Plus largement, la machine numérique s’attaque à tous les secteurs économiques de la société jusqu’aux comportements d’achats des consommateurs.

Les récentes annonces publiques concernant la fermeture de 20 à 30 % des agences bancaires (BNP, SG et autres réseaux bancaires) toucheront dans la même proportion les réseaux d’agents généraux. Les annonces se font plus discrètes mais elles se communiquent en interne, au sein des entreprises d’assurances.

Les agents généraux d’assurance, doivent devenir des entrepreneurs d’assurances et repenser leurs modèles, réorganiser leurs agences, de l’aménagement spatial des bureaux au management des unités en passant par le recrutement de nouveaux profils de collaborateurs, plus commerciaux, plus proactifs.

Je conseille pour cela d’adopter le mode « start up » afin de réfléchir différemment aux orientations à prendre, comme la mutualisation de services entre plusieurs acteurs, le copartage d’une force de vente supplétive entre plusieurs agents ou la création de GIE autour d’un même projet ou d’une plate-forme de gestion des sinistres.

Au final, la question à se poser ne serait-elle pas :

« Qui, demain, peut tuer mon business ? »

C’est une manière de se demander si votre premier concurrent n’est pas ailleurs ? S’il ne s’appelle pas Google ? Ou bien si sa propre société mandante est en pleine révolution digitale ?

Je crois fermement à la place des intermédiaires d’assurance, structurés dans leurs actions commerciales, qui apportent du conseil et de l’expertise aux consommateurs. Car c’est bien à l’agence que se créé 98 % de la valeur client.

Cela nécessite un bouleversement des approches commerciales des équipes en place, qui doivent faire le lien entre le digital et l’agence physique en appliquant à la distribution d’assurance le modèle de « click and collect » qui a fait ses preuves dans d’autres secteurs d’activités. Pour les agents d’assurance, c’est revoir leur modèle d’efficacité en acceptant d’élimer un modèle qui a été efficace et auquel on croyait, mais qui ne l’est plus.

A ce titre, le manifeste du fondateur de Criteo, Jean-Baptiste Rudelle, est très inspirant et fait voler en éclat beaucoup de clichés. « On m’avait dit que c’était impossible » éditions Stock.

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